理財教練談理財

台灣的保險業從業大軍號稱30萬人，這個龐大的數字與各家保險公司的人海戰術策略有關， 傳統的業務思維就是:『有人就有保單』 ，因此銷售保險與增員(帶人)一直是保險公司的黃金業務策略。經過三、四十年的長期影響下，市場上有一句話可以很寫實的反應曾經擔任過台灣保險業務員的人數， 『每個人周圍都有至少七個賣保險的人』 ，這句諺語還並不包括以前曾經考過保險業務員證照的人。 我們來看看全世界各國保險業務員的從業人員人數: 大陸:600萬，總人口13億 日本:23萬，總人口1.3億 台灣:30萬，總人口2400萬 美國56萬，總人口3.2億 從這幾個數字，我們可以很明顯看到台灣保險從業人員人數不合理的多 ，雖然因此台灣的保險市場在滲透率上一直在世界上名列前茅，但是這樣的市場發展其實是不健康的。 根據業界的不公開統計，目前保險業務員的每月平均新契約收入已經不到一萬元了，這和十年前每個月有3萬元以上的規模相比，已經難以想像了 ；目前各公司的因應之道就是改賣儲蓄險，但是這類商品的佣金低的可憐，難怪已經有不少資深的從業人員大嘆保險業難做而轉行或淡出。 在如此停滯的大環境下， 各家保險公司的策略並沒有差異化，一看到儲蓄險好賣，與銀行一起一窩蜂的搶客戶的定存轉進保險 ，導致市場的資金大量的轉移至保險公司，造成銀行與保險公司經營的風險提高，也因此金管會自2017年起開始透過政策管制儲蓄險的銷售，期望能夠喝止類定存保險商品的過度銷售。 俗話說的好:『殺頭生意有人做，賠錢生意沒人做。』 金管會與金控或保險公司的躲貓貓遊戲一定會一直上演下去，直到出現有遠見的公司願意開始以身作則的改變行銷模式為止，否則紅海的保險市場只會讓業界窒息而亡。 此時全世界正興起的Fintech金融科技將是保險公司的救生艇，透過網路的去中介化特性，將簡易且單純的商品透過網路銷售，而複雜且高金額的商品則透過專業財務顧問來銷售，結果就是大大的拓展原有的銷售管道， 所以世界銀行的報告說:Fintech金融科技對保險業的影響是最深遠的。 依照上面的推論與思考， 在台灣的保險業務員如果還是停留在銷售金融商品，未來一定會被網路銷售取代(這裡提到的未來已經是進行式，已經有數家保險公司開始在網路上銷售保險) ，這時只有兩條路可以走，一條是退出市場，一條是轉型向上提升，而依照美國等西方國家的發展來看，轉型為財務

『財顧規劃顧問』與『財務顧問』看起來非常接近，但是相差很大。 關鍵就差在『規劃』這兩個字。因為 『規劃』的流程有五個步驟 :分為 1. 了解財務現況 2. 設定財務目標 3. 財務規劃報告 4. 開始執行計畫 5. 監督及執行 若少了這五個步驟，就是一般所稱的『財務顧問』，提供的服務大多偏向於投資部分，所以正確的名稱應該是『投資顧問』。 類似這樣的名稱問題在美國也有，自從2008年金融風暴後，金融從業人員的價值與形象就跌到了谷底， 在2007年時由美國國會出資成立的FINRA美國金融產業監管局(Financial Industry Regulatory Authority) 在這個時候就發揮了功效， 它的責任主要是監管全美國64萬的從事金融產業的人，包括銷售各種金融商品的仲介人員。 若有客訴或因此造成賠償的紀錄，都會登錄在網站上供人查詢，所以相對地可以監管金融仲介人員的服務品質。 目前國際知名的財務顧問證照有CFP(Certified Financial Planner)、RFC(Registered Financial Consultant)、CFA、ChFP，證照主辦單位都是非營利機構，主要負責認證相關事宜，所以不受FINRA管轄。 台灣引進的證照有CFP和RFC，這兩個證照目前是美國最知名的財務顧問證照，兩者都相當重視 以客戶利益至上的道德守則 。 因為屬於非營利機構，可以堅持客觀中立的立場，要求所屬學員遵守『客戶至上』的道德規範，目前美國的財務顧問模式加上FINRA的半官方監理機構，可以確保金融商品仲介人員的服務水準與品質，但是 台灣金管會並沒有類似FINRA的監管機制，主要的原因可能是金管會還未重視金融仲介人員的市場 ，或者只交由各大金控或保險公司來監管。不過長期來看，獨立的財務規劃顧問的人數將會增加，屆時台灣勢必得模仿美國增加此項監管措施。 所以一個合格的『財務規劃顧問』，他的角色類似個人或家庭財務的 『家庭醫生』，透過諮詢與診斷了解客戶的價值觀、夢想與目標，並且以專業客觀的角度為客戶提供一份可達成目標的財務規劃報告 ，協助客戶擁有美好人生。至於客戶買了哪些金融商品?對一個專業的財務規劃顧問來說，永遠不會是最重要的事。

在 2014 年成立『理財教練平台』之前，本身已經投入了財務規劃的實務運作，在實務的個案中， 協助客戶解決了深感困擾的財務問題，客戶對你的感激遠遠超過銷售金融商品而獲得佣金的快樂 ，因此更讓我重新正視以金融專業協助客戶解決問題的價值與意義，也 自我期許朝向這個領域努力，幫助更多的人，讓我驚訝的是，這樣的理念與聯合國在 2006 年提出的『普惠金融』有異曲同工之妙。 而成立了『理財教練平台』之後，有更多的機會與立志於財務規劃的夥伴認識，並且與之分享財務規劃市場的發展與熱情，可惜很遺憾的是， 收到的回應大多是 : 『金管會限制太多了！』『金控掌控生殺大權！』『消費者沒有付費的觀念！』偏向負面與消極的回應 ，結論就是財務規劃產業在台灣無法生存。 當我獲得這樣的回饋時，靜下心來思考，這些回應其實都是事實的一部份，但是 每個人所說的就像是『瞎子摸象』所描述的，只看到其中的一部份而不是全體 。仔細思考，這些回應其實都是來自於這個問題 : 『為什麼財務規劃產業不能在台灣生存 ? 』 因此我們可以把目前的現況做拆解，深入的分析與研究， 可是這部分可能出現很大的盲點，就是『被現況所局限』，因為我們的思考重點其實是放在現況而不是未來 。 任何的創新與發明都是前所未有的，福特汽車的創辦人亨利‧福特說 : 『如果我問客戶你要什麼樣的交通工具 ? 他的答案一定是更快的馬。』 汽車對當時的人是全新的事物，完全難以想像，以至於我們採用問卷調查的方式想了解客戶的想法，其實是不可能的。這樣的例子在商業世界其實是屢見不鮮的 ( 蘋果創辦人賈伯斯也從來不做問卷或客戶訪談 ) 。 所以 或許我們應該問的問題是 : 『如何讓財務規劃產業在台灣成形 ? 』 若從這個角度來思考，我們就會發現 思考的重點從現況跳躍到未來 ，若我們可以發揮創意，以『可能性』的角度來思考，就可以找到突破點，如同上段舉例的亨利福特對於汽車的思考，或許現在沒人使用，但是未來卻是充滿各種可能性的。 我們可以一一的來分析 : 現況的困境 : 1. 『金管會限制太多了！』   如果可以集結所有財務顧問的力量，一起向金管會發聲，一次兩次甚至三次的溝通，一定有機會讓監管機構感覺到財務顧問的熱忱， 如果可以呈現客戶的正面回應與實際的口碑，說服金管會提高財務顧問的法

最近的新聞媒體常常報導金融詐騙案，類似印尼的千禧期貨吸金的案例，甚至連非凡電視台都特別開立一個時段來幫助老百姓避免被詐騙。類似的詐騙案在網路上不勝枚舉，甚至我的朋友也有遊說我加入類似的詐騙案，不過，由於我個人在金融業的經驗與直覺，提醒我這個應該是詐騙，就沒有掉入陷阱。 而電視台的專家最後的建議倒是蠻令人傻眼的，他竟然說遇到金融詐騙可以打 165 反詐騙專線，他們有人可以蒐集案例，那時心裡想， 165 反詐騙專線或許對於「 ATM 轉帳」或「警方監管帳戶」這裡老套的詐騙有效，什麼時候反詐騙專線也有聘請金融專業人士來參與判定詐騙案 ? 或者一般人的反應就是 : 那些人就是貪心，只要不貪心就不會被騙了。 聽起來還蠻符合邏輯的，而且我們從小的儒家教育也是教導我們做人不要貪心，這些人只能怪自己。 當然那些主謀者確實該被法律制裁，但是如果我們可以建立基本的警覺與防範，一定可以減少詐騙案的發生。 但是從另外一個角度來看，金融詐騙案層出不窮，從很明顯的『高利率陷阱』到『精明設計的股票收購案』，似乎提醒了我們一件事 : 那就是人性中應該有某些『缺陷』讓我們無法拒絕這樣的誘惑，這樣的『缺陷』並不能簡單的用『貪心』兩個字來解釋的。而最近很熱門的行為經濟學與行為財務學，就可以解釋其中所蘊含的人性弱點，有一本熱門新書『不當行為』作者理查 . 塞勒就針對行為經濟學提出了很多人類行為的盲點，在這裡與大家分享。 第一個人性的盲點是 : 損失趨避與風險偏好 人類對於損失一塊錢的痛苦會大於獲利一塊錢，所以人類會避開損失。但是另外一個矛盾的現象是 : 如果你有可能獲利，你就會願意冒風險來賺更多，因此你就會忽略你也有可能損失的風險。 第二個人性的盲點是 : 『賭資效應』 如果你面臨重大損失而且有機會扳平，你接受風險的意願會變得額外的高，即使你平常是會規避風險的人。 第三個盲點是 : 過度自信 對自身知識的準確性過度自信，低估某類信息並高估其他信息。新聞媒體常報導高利率的詐騙案，但是受騙的人都會覺得是因為別人太笨了，以本身的聰明才智是不可能上當的。 我們來思考下列這個問題： 『如果有高利率的回報，為什麼別人要告訴你呢 ?』 他應該去銀行盡其所能的借錢，然後全部存入或投入這個投資計劃，才是符合人性的。而且當全

聖經中有一句話“富戶管轄窮人，欠債的是債主的僕人”，提醒我們要減少債務。 以前在解讀時，重點都放在後半句，因為這部份很容易理解，但是這本書透過豐富的經濟數據，證明了家庭債務的激增，導致消費力緊縮，是導致2008年美國金融風暴的主要原因，反而不是大家熟知的銀行體系的崩壞。 那麼前半句話當中，富戶怎麼管轄窮人呢？ 銀行的錢來自客戶的存款，銀行再拿去借貸，賺取利息，但是，富戶擁有大多數的存款，更擁有銀行的股票～ 所以，當房地產下跌時，銀行身為債權人的資產價值是被保障的，但是窮人的資產淨值就下跌了，導致消費力緊縮，富戶受影響的程度少很多，所以富戶(有錢人)就是透過現今的金融制度管轄窮人。 若大家想更了解當時金融制度如何影響你的生活，推薦給大家這本好書！